Ethos, Pathos y Logos, principios de la comunicación efectiva y persuasión.

La retórica de Aristóteles.

Son incontables los artículos, libros, teorías y estudios relacionados con los principios o fundamentos de la comunicación efectiva estrechamente ligada al arte de persuadir; sin embargo, y aunque es mucho más amigable leer artículos en blogs o revistas relacionados con estos principios, es necesario volver al Siglo IV A.C. para citar a Aristóteles y sus manuscritos sobre Retórica que representan de hecho los principios fundamentales de la persuasión.

La retórica es un conjunto de reglas o principios relacionadas con el arte de hablar o expresarse que se basan en tres principios que Aristóteles denomina Ethos, Pathos, Logos.

Adicionalmente, existen varios tipos de retórica, uno por cada tipo de oyente y por cada tiempo (Pasado, presente y futuro) que de manera general son:

• Deliberativa.- Analiza el objetivo de la acción humana con la “felicidad” y describe los muchos factores que contribuyen a ella. Esta retórica versa sobre el futuro, analiza lo deseable y lo indeseable, lo ventajoso y lo inconveniente, lo preferible en suma y comunmente se refiere a Economía, Guerra y Paz, Defensa, Importaciones y Exportaciones, y Leyes.
• Forense.- Se lo conoce como el género judicial y tiene lugar cuando se juzgan hechos pasados ya sea como ataque o defensa. Se argumenta principalmente en lo justo y lo injusto, lo correcto y lo equivocado,
• Epideictica.- Corresponde al género demostrativo y evoca al presente ya que se enfoca en analizar el aquí y el ahora. Se refiere a tópicos como la virtud, la nobleza, la belleza, etcétera, y puede abarcar también la alabanza o la culpa.

Los principios de la retórica pueden parecer lógicos o de sentido común; sin embargo, al momento de persuadir se deben combinar adecuadamente para lograr transmitir un argumento y cumplir con el objetivo deseado. En la persuación, estos corresponden a los conceptos generales a los cuales se debe alinear la comunicación.

Ethos.- Son argumentos de orden afectivo y moral, se apegan a la autoridad y honestidad del emisor y el éxito está ligado estrechamente a su credibilidad y relación con el receptor.

¿Creerías el argumento de alguien que te traicionó?

Pathos.- Son de orden puramente afectivo y ligados fundamentalmente al receptor del discurso, cuyas emociones son las que cambian el comportamiento. Con argumentos emocionales se pueden emplear historias, anécdotas, analogías, metáforas, símiles, siempre que sean transmitidas con pasión. Un claro ejemplo son los fumadores que dejan el cigarrillo no por ver estadísticas sobre el cáncer, sino porque en carne propia han vivido algo que los hace cambiar de opinión.

El corazón posee razones que la razón ignora.

Logos.- Es la parté lógica y razonada de cualquier intervención. Se apega al tema y mensaje a transmitir enfocandose en su dominio y conocimiento absoluto. Los argumentos se apalancan en evidencias sólidas apelando a la razón y la inteligencia de una audiencia.

Para persuadir a otros, debes utilizar eficientemente la retórica, trabaja en tu moral y credibilidad; conecta, persigue y atrapa las emociones y pasiones de tus oyentes y finalmente, comparte el mensaje específico que quieres trasmitir.

Principios y estrategias de persuasión.

De los principios de Aristóteles se han desarrollado teorías y estrategias de comunicación efectiva apegadas a la cultura occidental que aplicadas correctamente permitirán persuadir y comunicar efectivamente nuestros objetivos.

Principio de gustar a los demás.- Las personas se sienten atraídas y cómodas con personas que tienen los mismos sentimientos por ellos.

Aplicación: Descubre similitudes genuinas y ofrece cumplidos sinceros.

Principio de la reciprocidad.- Las personas te devuelven lo que les das.

Aplicación: Siempre entrega lo que quieras recibir a cambio.

Principio de la prueba social.- Las personas siguen al un líder o sus similares.

Aplicación: Compórtate como quisieras que se comporten los demás.

Principio de la consistencia.- Las personas se alinean a compromisos claros y firmes.

Aplicación: Busca hacer que los demás se comprometan de manera voluntaria pública y activamente.

Principio de la autoridad.- Las personas se alinean a los expertos.

Aplicación: No ocultes tus conocimientos.

Principio de la escasez.- Las personas quieren más de lo que menos pueden tener.

Aplicación: Resalta beneficios únicos o información exclusiva para captar atención.

Estos principios deberían ser aplicados de manera combinada para maximizar su impacto, de acuerdo a lo que la situación amerite.

Parte fundamental en el proceso de persuasión es mantener firmes y constantes los valores a los cuales están atados los objetivos y la ética.

Las estrategias de alta presión funcionan en el corto plazo, en el largo plazo terminan desgastando la confianza y sentido de cooperación.

El verdadero reto del liderazgo es lograr que las metas se cumplan a través de otras personas. Aprender a persuadir a los demás, para que las metas planteadas se cumplan es un ejercicio diario y de profunda empatía